Als Selbstständiger im Tierberuf hat man zunächst einmal ein Ziel: man möchte Tieren und deren Besitzer helfen. Sei es in Bezug auf die Gesundheit des Tieres, in Bezug auf die Kommunikation mit dem Tier oder auch mit schönen Accessoires, die dem Besitzer gut gefallen. Doch nicht jeder Besitzer gehört zu Deinen Wunschkunden.
Am Tierhalter führt kein Weg vorbei…
Doch so unterschiedlich diese Tierberufe auch scheinen mögen, einen Punkt haben sie gemeinsam. Den Wunsch danach, mit den „richtigen“ Kunden zusammenzuarbeiten.
Jetzt fragst Du dich sicher, wie Du das überhaupt herausfinden kannst. Du hast bestimmt ein paar Faktoren im Kopf, die für dich wichtig sind. Gerade in den Bereichen, wo es um eine persönliche Zusammenarbeit vor Ort geht, möchtest Du sicherlich nette Kunden haben, die umgänglich sind und Deine Ratschläge gerne annehmen. Das ist ein guter Anfang! Aber das reicht zur Definition eines echten Wunschkunden nicht aus.
Für die Definition Deines Wunschkunden ist eine möglichst präzise Vorstellung der Person nötig,
mit der Du am liebsten zusammenarbeiten möchtest. Nimm Dir hier als Vorlage keinen bereits existierenden Kunden! Die Sichtweise auf diese Person würde Deine Kreativität in dem, was Du wirklich möchtest, einschränken. Erschaffe eine fiktive Person, die nur auf dem Papier existiert. Wichtig ist, dass diese sogenannte Persona wirklich exakt Deinen Vorstellungen eines absoluten Traumkunden entspricht. Dafür gibt es viele verschiedene Kriterien, zu denen Du Dir schriftlich Gedanken machen solltest:
Demografische Angaben
- Alter
- Geschlecht
- Lebensmodell (alleinstehend, verheiratet, etc.)
- Wohnort
- Sprache
Hier definierst Du zunächst einmal die offensichtlicheren Eigenschaften Deines Wunschkunden. Mann oder Frau? Jung oder alt? Deutsch- oder englischsprachig? Mit welchen Menschen fühlst Du dich am wohlsten?
Soziografische Merkmale
Es geht hier schon etwas mehr an die Substanz der Person. Überlege Dir dabei, mit welchen Deiner aktuellen Kunden Du besonders gern zusammenarbeitest. Du magst zum Beispiel am liebsten Leute, die einen sozialen Beruf haben und merkst, dass Dir Menschen, die Kinder haben, sehr liegen? Dann projiziere genau das in Deine Persona. Denk dran: je genauer Du Deinen Wunschkunden beschreibst, desto besser passen nachher auch die Kunden zu Dir, die Dich aufsuchen. Achte darauf, nicht gedanklich an einem bestimmten aktuellen Kunden hängen zu bleiben, sondern verschiedene Kunden als Inspiration zu nutzen, um Deinen Traumkunden zu definieren. Als Merkmale können folgende definiert werden:
- Beruf
- Einkommen
- Tierart
- Kinder
- Bildungstand
- Wohnverhältnisse
Psychografische Merkmale
Jetzt geht es richtig ans Eingemachte! Versuche Dir, den Charakter Deines Wunschkunden in den buntesten Farben auszumalen. Gerade bezüglich Werten, Einstellungen, Wünschen und Grundsätzen ist es den meisten Tierberuflern wichtig, auf einer Wellenlänge mit dem Kunden zu liegen. Ein Beispiel: als Pferde-Physiotherapeutin ist Dir die ganzheitliche Betrachtung Deines Patienten wichtig. Du weißt, dass eine Lahmheit nicht an der Stelle im Körper verursacht werden muss, an der sie auftritt. Dein Traumkunde hat zu diesem Thema die gleiche Einstellung und kann sofort nachvollziehen, dass Du die rechte Schulter behandelst, obwohl die Lahmheit links vorne auftritt. Er weiß bereits, dass der Bewegungsapparat des Pferdes kompliziert ist und eine Lahmheit viele Ursachen haben kann. Ihr versteht euch auf dieser Ebene und es bedarf keiner ausführlichen Erklärung, warum Du nicht am linken Vorderbein behandelst. Folgende Punkte könntest Du beachten:
- Wie denkt Dein Kunde?
- Was fühlt er oder sie?
- Welche Dinge und Anliegen sind ihm wichtig?
- Was erwartet er von Dir?
- Welche Werte hat Dein Kunde?
- Kennst Du seine Einstellung zu Themen, die auch Dir wichtig sind?
- Was denkst Du, welche Wünsche hat Dein Kunde?
- Welche Grundsätze verfolgt er?
Verhaltensformen
Welche Medien nutzt Dein Wunschkunde im Allgemeinen? Schaut er viel fern? Nutzt er diverse Social-Media-Kanäle? Welche Zeitungen liest er? Nutzt er vielleicht so gut wie keine Medien? Definiere ebenso das Einkaufsverhalten (geizig/sparsam/gibt gern Geld aus/schmeißt Geld zum Fenster raus) und die Preissensibilität. Im einzelnen:
- Mediennutzung
- Einkaufsverhalten
- Wo?
- Wann?
- Wie?
- Preissensibilität
Verhaltensformen mit Tier
Die Definition der Mediennutzung gibt Dir einen Anhaltspunkt darüber, wie informiert Dein Wunschkunde ist. Liest er eher eine gängige, aber nicht besonders tiefgründige Hundezeitschrift und schaut er Fernsehsendungen zum Thema oder ist er tiefgründig über Hundeerziehung (z.B. wissenschaftliche Bücher oder Fachzeitschriften) informiert und hat vielleicht schon selbst Kurse dazu gemacht? Beides kann Vor- und Nachteile haben. Wichtig ist auch hier wieder, genau in Dich reinzuhören, mit welcher Person Du am liebsten zusammenarbeitest. Gleiches gilt für das Konsumverhalten (z.B. 10 Halfter/Leinen für jeden Anlass oder ein Halter/Leine für alles?) und die Frage, welche Veranstaltungen Dein Traumkunde mit seinem Tier besucht und wie er den Alltag mit seinem Tier gestaltet. Welche Umgangsformen mit dem Tier sind Dir wichtig? Welche Tierärzte oder welchen Heilpraktiker nutzt Dein Wunschkunde? Lass Dich nicht von der folgenden Aufstellung überwältigen:
- Mediennutzung (mit Bezug auf das Tier-Thema) – Was verwendet Dein potentieller Wunschkunde? Definiere genau, welche Medien er verwendet und unterteile diese ggf. nach
- Online-Medien
- Zeitschriften
- Fernsehsendungen
- Bücher
- Social-Media-Kanäle und Profile
- Konsum
- Fachgeschäfte
- Regional oder Online
- Qualität
- Menge
- Veranstaltungen
- Turniere
- Ausstellungen
- Gassigruppen
- Club/Verein
- Seminare
- Alltag mit dem Tier
- Wie oft Bewegung/kümmern (z.B. Reiten, Gassi, Spielen)
- Unternehmungen (Badesee, Ausflüge)
- Pflege
- Medizinische Dinge
- Apotheken
- Physio/Heipraktiker/Osteo/etc.
- Tierärzte
Situative Merkmale
Hier geht es darum, die aktuelle Situation zu beschreiben, in der Du Dir Deinen Wunschkunden vorstellst. Beispielsweise welche genauen Herausforderungen hat er mit seinem Tier? Besonders die Frage, welches Problem Du für ihn lösen kannst, solltest Du ausführlich beantworten, da Du Dein Angebot mit besonderem Blick darauf aufbauen kannst.
- Warum braucht Dein Wunschkunde Dich?
- Was beschäftigt ihn aktuell?
- Welches Problem kannst Du für ihn lösen?
- Was hat Dein Kunde davon, mit Dir zu arbeiten?
- Familiäre Situation (Krankheit, Pflege, Kleinkind, Schwangerschaft)
- Probleme mit dem Tier
- Anschaffung
- Verhalten(sauffälligkeiten)
- Alter
- Krankheit
- Veränderung
- Veränderungen im Lebensumfeld (Umzug, Berufswechsel)
- Freizeit (Urlaub, andere Hobbies, etc.)
An Infos kommen
Wahnsinn, eine ziemlich lange Liste von Punkten, die Du bei der Definition Deines Wunschkunden berücksichtigen solltest. Wie kannst Du es Dir nun ein wenig leichter machen, deinen Traumkunden so zu kreieren, wie Du ihn Dir vorstellst? Hier kommen wieder Deine Bestandskunden ins Spiel. Um Dich und Deine Fähigkeiten selbst besser kennenzulernen kannst du bei ihnen folgende Fragen stellen: Was schätzen sie an der Zusammenarbeit mit Dir? An welchen Punkten hast Du ihnen wirklich weitergeholfen (vielleicht auch im Gegensatz zu anderen)? Womit konntest Du sie als Kunden gewinnen und halten? Suche Dir für diese kleine Befragung Kunden aus, die Du gerne magst, und von denen Du das Gefühl hast, dass sie schon eine gewisse Ähnlichkeit mit Deinem Wunschkunden haben. So resonieren die Antworten am Besten mit Dir und Deinen Zielen. Lasse die Antworten anschließend in die Vorstellung über Deinen Wunschkunden einfließen.
Eine weitere Methode besteht darin, Fremde, aber potentielle Kunden zu befragen, z.B. andere Einsteller in einem Stall, die (noch) nicht Deine Kunden sind. Folgende Fragen bringen Dir wertvolle Infos:
- Was beschäftigt sie in Bezug auf ihr Tier?
- Wann würden sie Dich buchen?
- Welche Lösung müsstest Du parat haben?
- Was haben sie bis jetzt als Lösung probiert?
- Warum hat das nicht geklappt?
Auch diese Antworten lässt Du in das Bild Deines Wunschkunden und Dein zukünftiges Angebot für genau diesen Kunden einfließen. Sei bei der Befragung der Personen sehr aufmerksam und höre ihnen gut zu. Frage ob Du das Gespräch mit dem Handy aufzeichnen darfst. Dann kannst Du es Dir im Nachhinein erneut anhören um keine Informationen zu verlieren.
Noch eine wichtige Sache zum Schluss
Bei dieser sehr genauen und ausführlichen Definition einer Person, mit der man zusammenarbeiten möchte, bekommt man manchmal das Gefühl, andere Personen völlig aus seinem Wunschkundenkreis auszuschließen. Dies kann sich erstmal sehr beschränkend anfühlen. Das ist aber nicht der Fall! Es werden sich nach wie vor auch Menschen angesprochen fühlen, die nicht zu 100% auf Dein Profil passen. Trotzdem können diese zu Deinem erweiterten Wunschkundenkreis gehören. Der entscheidende Punkt ist, Menschen die überhaupt nicht zu den gehören, mit denen Du zusammenarbeiten möchtest, fühlen sich seltener angesprochen. Und das ist doch wunderbar, oder?
